Je vous invite au restaurant étoilé le plus proche de chez vous pour célébrer l’automne et notre amitié.

A table, devant la carte des menus de 70 à 150 euros, est-ce que vous achetez avant tout l’emplacement du restaurant, ses charges d’électricité ou le matériel haut de gamme avec lequel le chef et sa brigade cuisinent ? Sans doute cela fait-il partie du prix mais ce n’est pas ce que VOUS achetez n’est-ce pas ?

Le serveur aura d’ailleurs  beaucoup de mal à vous convaincre du prix des menus sur ces simples éléments car ce que vous achetez avant tout c’est : un plat, une découverte, des saveurs surprenantes, un voyage culinaire inédit, un souvenir inoubliable , des émotions, etc.

Sans oublier le bonheur de passer un moment avec une star évidemment 😉 lol ! (fallait bien que je la place celle-là !)

Reprenons plus sérieusement notre sujet …

Exprimer la valeur apportée à vos clients est la meilleure façon d’arrêter d’argumenter, de prendre confiance en vous et de convaincre votre client sans le forcer mais au contraire en adoptant une posture où vous comblez son besoin en faisant équipe avec lui.

 

Pourquoi ?

 

1-      Arrêter d’argumenter

 

Plus vous argumentez, plus votre interlocuteur se mettra dans une position de méfiance.

Vous serez alors dans une position de face à face avec lui : vendeur contre acheteur.

Ce dernier aura naturellement envie de résister et de vous contredire ou de trouver la faille.

En argumentant, vous serez automatiquement dans la peau du vendeur que vous ne voulez pas être, vous serez mal à l’aise et cela se sentira.

Plutôt que l’argumentation, vous devez chercher à faire la lumière sur les bénéfices que vous lui apportez.

Cette position vous mettra du côté de votre client : vous faîtes équipe avec lui pour résoudre son problème et le satisfaire.

 

2-      Avoir confiance et inspirer confiance

 

Quand vous argumentez, vous défendez ce qui vient de vous, ce qui est fait par vous ou ce que vous avez créé, vous vous mettez au centre de la relation commerciale. On comprend aisément que vous ayez du mal à fixer un prix ou que vous viviez très mal un refus ou une négociation car c’est vous que cela touche directement.

Si votre démarche commerciale est tournée vers vos clients, vous serez tout naturellement beaucoup plus à l’aise. Ce n’est plus vous que vous vendez mais une solution pour vos clients. C’est une différence qui change tout : votre posture, vos mots, votre vécu et vos résultats !

Inspirer confiance est important pour ne pas mettre de doutes quels qu’ils soient chez votre prospect.

Par vos actions et votre personnalité, vous pouvez agir sur une meilleure perception de vos contacts  : votre attitude, la qualité de vos supports, la cohérence entre vous et votre activité, votre allure, vos valeurs,  votre enthousiasme, votre naturel et même votre humour (!), bref votre VOUS car c’est votre 1er atout !

 

3-      Apporter un bénéfice palpable à vos clients

 

Votre technique leur importe peu, ce que vos clients veulent avant tout c’est l’assurance que leur problème sera résolu.

Vous devez faire percevoir ces bénéfices en les exprimant très clairement et simplement c’est-à-dire avec les mots de vos clients, pas les vôtres.

Vos moyens, votre boîte à outils ne sont accessibles qu’à vous et à votre profession. Si vous avez des clients c’est justement parce qu’ils ne maîtrisent pas votre technique.

A tort on pense que notre technique nous rendra crédible mais au lieu de ça elle fait fuir.

Imaginez votre garagiste qui vous explique comment il va réparer votre voiture étapes étapes, dans le moindre détail, avec quels outils et en utilisant son jargon !

 

4-      Etre transparent

 

Exprimer clairement les choses sans détour, simplement : par exemple les objectifs de votre RDV (« étudier les possibilités d’une collaboration »), les raisons de votre présence (« voir si l’organisation d’une conférence a un intérêt »)

Ne cherchez pas des prétextes ou des excuses, au moindre doute sur vos véritables intentions et votre interlocuteur ne vous fera plus confiance (ou moins) et sans confiance, difficile d’instaurer un climat propice à la vente.

 

5-      Rester soi-même, vrai et authentique

 

Pourquoi chercher des arguments de vendeur alors que vous avez profondément envie de servir les intérêts de vos clients ? Restez cohérent et surtout vous-même. C’est votre plus grande force. La simplicité avec laquelle vous aborderez les choses et vos interlocuteurs vous rend accessible et humain, donc beaucoup plus sympathique et compréhensible.

Vous n’avez pas de rôle à jouer : c’est une bonne nouvelle non ?!

Aujourd’hui, les clients ne supportent plus les techniques commerciales qui leur feraient acheter n’importe quoi en les manipulant et on les comprend ! On veut du relationnel de qualité, du respect, du sens, du chaleureux, du sincère. En tant que client on achète de l’enthousiasme !

Je constate même que plus les nouvelles technologies évoluent et deviennent pointues, plus les personnes sont sensibles à l’aspect humain de leurs démarches. Par exemple, on cherchera à savoir qui se « cache » derrière un site.

Les entrepreneurs avec qui je travaille ont très souvent une liste de mots « interdits », essayez, ce n’est pas si simple mais vos échanges seront beaucoup plus riches et profonds que vous ne l’imaginez.

Alors prêts à abandonner votre jargon d’expert ?

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