vente par la valeur

© Cécile Bonnet

Pendant longtemps j’ai rêvé de pouvoir vendre gratuitement. C’était une des 2 solutions que j’entrevoyais pour m’enlever cette sacrée épine du pied qu’était la vente pour moi, l’autre étant de ne plus être entrepreneur … jusqu’à ce que je découvre une 3ème voie dans la vente par la valeur.

Ne pouvant pas vendre gratuitement en tant qu’entrepreneure, une réalité s’est violemment imposée à moi : si je voulais garder ma liberté et mon indépendance, le commercial devenait ma 1ère casquette : je ne pouvais échapper à devoir vendre. Et derrière « devoir », il y avait bien cette obligation résignée d’aller contre ma nature. C’était moi ou mon client, ma peau contre la sienne, comme s’il s’agissait d’un combat gagnant-perdant : tout ce qui rentrait dans mon porte-monnaie était au détriment de ce qui sortait du sien.

La vente n’est qu’un moyen, pas une fin en soi

Si on part du principe que la vente est une de vos 1ère casquettes d’entrepreneur, quel est votre 1er objectif en tant qu’entrepreneur-vendeur ?

« Vendre » me direz-vous peut-être ? et bien non, justement !

Votre 1er objectif est de satisfaire un client et plus précisément son besoin c’est-à-dire améliorer sa situation.

En leur vendant votre solution, vous les aidez. En gagnant votre vie, vous pouvez continuer à développer votre activité (investir dans de nouveaux moyens, des formations, innover, développer, etc) et ainsi aider encore plus et mieux vos clients, etc

Plus qu’un moyen : un devoir

Allons plus loin dans le raisonnement : si vous avez LA solution à un problème, si vous détenez LE produit qui peut améliorer la vie de certaines personnes, alors vous n’avez pas le droit de le garder pour vous, de ne pas oser en parler : c’est votre devoir de le vendre !

Que diriez-vous à quelqu’un qui sait comment résoudre une difficulté qui vous gâche la vie mais qui ne vous en parle pas de peur de vous déranger ou parce que que vous finirez bien par le découvrir de vous-même ? (ça vous rappelle quelqu’un peut-être ?!)

Vous diriez que cette personne n’est pas votre ami et vous auriez raison ! Considérez vos clients comme vos amis les plus chers : vous devez avoir une activité rentable pour pouvoir continuer à les aider du plus profond de votre cœur. Vendez pour eux d’abord.

Vendre dans l’intérêt de vos clients

Quel est l’intérêt de votre client ?  Satisfaire son besoin, résoudre une difficulté, améliorer sa situation et cela doit en valoir la peine.

Cela signifie que les efforts dont votre client doit s’acquitter pour cela ne doivent pas être supérieurs au bénéfice qu’il en retire, sinon à quoi bon ?

Les 3 principes de la vente par la valeur

On touche alors du doigt les 3 fondements de la vente par valeur :

  •  1er principe fondamental : l’existence d’une problématique.

Il n’y a pas de marché sans problématique, donc pas de business.

La question à vous poser est donc : à quelle problématique mon produit ou ma prestation répond-t-il/elle ?

Exemples de problématique :

–       je ne sais pas où trouver des cadeaux d’anniversaire pour enfants qui soient originaux et abordables (à offrir quand mes enfants se rendent à un goûter d’anniversaire)

–       je n’ai pas le temps (ni l’envie) de faire ma compta

–       je ne sais pas comment faire pour être à l’aise dans la vente tout en restant naturelle et moi-même 😉

–       j’ai besoin de me changer les idées mais je ne sais pas comment

 Vous l’aurez compris une problématique est une cause de fond bloquante : elle m’empêche d’avancer.

Une problématique/un besoin est donc différent d’une demande (cf article Pourquoi ne faut-il surtout pas vendre ce que vos clients vous demandent ?). Par exemple, « je veux un site internet » peut avoir une multitude de problématiques sous-jacentes très différentes : « je ne sais pas faire », « je ne sais pas s’il me faut un site ou un blog ? », « je ne sais pas comment me faire connaître ? », etc …

La question qui permet de définir la problématique de fond est « pourquoi ? ».

Essayez cette question avec vos clients potentiels, sans relâche, même si cela peut vous paraître étrange et parfois incorrect : c’est une question magique qui fera grandement avancer votre interlocuteur dans sa réflexion ! Car un client bloqué est un client qui souffre de ne pas y voir clair.

Dans certains cas, la problématique ne s’apparente pas à une difficulté mais plutôt à un besoin d’amélioration mais cela revient finalement au même : on pourrait atteindre un niveau supérieur mais on est bloqué au stade inférieur : pourquoi ?

  • 2ème principe fondamental : la valeur ou les enjeux

 Comme je vous le disais, les enjeux doivent en valoir le coup (c’est le cas de le dire !) pour qu’on se décide à l’acheter. Quels sont les bénéfices que votre produit ou prestation apportent ?

Les bénéfices ce sont les profits que l’on va retirer de notre achat. Ils peuvent être de plusieurs types :

–       financiers, ce qui est systématiquement le cas en BtoB (votre produit ou prestation va de près ou de loin améliorer la rentabilité de votre client)

 – de confort, bien-être, sérénité

– de sécurité (pour soi, ses enfants, ses salariés, …)

– de fierté (estime, reconnaissance, appartenance, …)

Le temps me direz-vous ? Evidemment ! Il va se raccrocher au financier et/ou au confort.

Une bouteille d’eau à 1000 euros

J’adore cette métaphore car elle explique très bien selon moi la notion de valeur.

Imaginez que là tout de suite vous ayez soif : quels efforts seriez-vous prête à faire pour boire un verre d’eau ? 

Si vous êtes chez vous, vous n’avez qu’à ouvrir l’eau du robinet pour étancher immédiatement votre soif. Par conséquent, si je sonne à ce moment-là chez vous pour vous vendre une bouteille d’eau à 2 euros, il est peu probable que vous me l’achetiez (car même en admettant que vous ne vouliez pas boire l’eau du robinet qui a un goût affreux et que vous n’avez plus d’eau en bouteille chez vous, il vous suffit probablement de faire quelques mètres pour acheter tout un pack d’eau à ce prix là).

Et pourtant, je peux vous assurer que je pourrais vous vendre une seule bouteille d’eau à 50, 100 et même  1000 euros, et vous pourriez en faire tout autant !

Imaginez que vous vous trouvez dans le désert : votre avion s’est écrasé, vous avez survécu mais vous êtes complètement perdue sous un soleil de plomb. Plusieurs heures se sont écoulées et la soif devient insupportable : vous sentez vos forces vous quitter.

A ce moment là, combien seriez-vous prête à acheter une bouteille d’eau ?

La bouteille d’eau n’a pas changé, c’est strictement la même que celle qui vaut quelques dizaines de centimes le litre au rayon de votre supermarché, c’est sa valeur qui a changé car son enjeu devient une question de vie ou de mort (l’enjeu le plus ultime).

En tant que vendeur devrais-je éprouver une culpabilité à vendre en fonction de la valeur ? Vous pourriez en effet me dire que c’est du vol, que c’est une manière de « profiter » de la situation mais je vous rappelle qu’il s’agit avant tout de sauver une vie : s’il n’y avait pas de problème, ni aucun enjeu, il n’y aurait pas de marché.

Et puis rappelez-vous, il s’agit d’une métaphore à visée pédagogique, je ne vous demande pas de vendre des bouteilles d’eau à 1000 euros 😉

Ce qui est vrai pour la valeur de cette bouteille(déterminée par les enjeux pour le client) l’est de la même manière pour votre activité. La valeur est loin de se limiter au seul coût de production : elle dépend des bénéfices apportés dans une situation donnée pour vos clients. Plus le bénéfice est important, plus votre produit/prestation a de la valeur.

  • 3ème principe fondamental de la vente par la valeur : la perception

La vente (donc l’achat) n’est qu’une affaire de perception.

Nous prenons une décision en fonction de la perception que nous avons de

–       l’utilité (la valeur doit être perçue)

–       la qualité

–       le professionnalisme

Il faut bien distinguer la perception de la réalité : notre perception n’est pas la réalité, elle peut être inexacte ou partielle.

C’est donc à vous de favoriser une perception chez votre client potentiel au plus près de la réalité : la plupart du temps, la valeur de ce que vous vendez est bien supérieure à ce que vous osez imaginer ou attribuer à votre produit ou prestation.

Avant même de faire prendre conscience à votre clientèle de l’utilité / de la valeur / des bénéfices que vos produits ou prestations procurent, vous devez donc en prendre conscience vous-même en l’évaluant en amont. La question pour cela est « qu’est-ce que ça fait ? ».

définir la valeur apportée

source : neilslorance (photo on flickr)

Nous verrons dans un prochain article comment déterminer plus précisément les bénéfices liés à votre produit ou prestation … si j’ai réussi mon pari de commencer à vous faire voir la vente autrement ?!

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