bénéficesJ’aurais pu aussi bien écrire en titre « Parce que nous le valons bien » 😉 car vous apportez beaucoup plus de bénéfices à vos clients que vous n’en avez conscience, or c’est une des clés pour vendre plus et mieux.

La dernière série d’articles « Vendre sans complexe dans l’intérêt de ses clients » nous a permis :

Le manque de confiance : notre ennemi public n°1 en tant qu’entrepreneur

Personne n’a confiance en soi à 100% tout le temps (si si je vous assure) et c’est tant mieux : le doute est souvent profitable car il nous permet de réfléchir, d’avoir besoin les uns des autres, d’être imparfait donc humain.

Mais à l’excès, il nous freine, voire nous bloque carrément dans la réalisation de nos ambitions et envies. Il nous gâche la vie et par voie de conséquence celle de nos clients (en les empêchant de bénéficier comme il se doit de notre produit ou prestation).

Le défaut de confiance pose particulièrement problème quand on entreprend car nous devons tous les jours convaincre de notre entreprise : expliquer ce qu’on fait, nouer des partenariats, décrocher des contrats, obtenir des subventions, susciter l’adhésion (et en 1er lieu de nos proches) et se motiver malgré les difficultés qu’on rencontre.

Si vous n’inspirez pas confiance, on ne vous suivra pas et comment inspirer confiance si vous ne la portez pas en vous ?

La vente est une relation

La base de toute relation humaine (avec ses amis, ses voisins, son amoureux, etc) est la confiance. Sans elle, difficile de tisser et d’entretenir une relation durable et épanouissante. Il en est de même pour la relation commerciale.

Pour votre client vous êtes une sorte de « passeur » vers une situation meilleure : il doit vous faire confiance pour se laisser guider.

Avoir confiance c’est croire

Believe in yourself

Vaste sujet que la confiance en soi ! Complexe et parfois mystérieuse dans ses ressorts, ancrée dans nos profondeurs et nourrie de racines plongées dans l’enfance.

Je ne vais pas décortiquer ici la confiance en soi mais sachez qu’elle se travaille et s’entraine comme un muscle, à la fois dans le fond (votre mental) et dans la forme (votre corps) car pour moi elle n’est pas innée.

Vous pouvez l’aborder de « front » mais vous pouvez également la cultiver indirectement : il n’est pas nécessaire d’avoir confiance en soi à 100% pour vendre mais vous devez croire en ce que vous vendez, nuance.

Croire profondément en ce qu’on vend

Une des raisons qui nous empêchent de vendre est que bien souvent nous n’avons pas suffisamment confiance dans ce que nous apportons à nos clients. Nous avons donc souvent des « remords » à vendre un « certain prix », voire à vendre tout court.

Evidemment nous croyons en notre entreprise (sinon nous ne l’aurions pas créée) mais je constate très souvent que notre «confiance» reste limitée parce que nous n’avons pas conscience de manière concrète de toute la valeur que nous apportons.

Définir les bénéfices liés à votre activité

Comme nous l’avons vu précédemment, les bénéfices font partie des piliers de la vente par la valeur : ils seront déterminants dans la décision d’achat de vos clients.

Mais ils vont également vous permettre de développer votre confiance en arrêtant de complexer de vendre et en osant vendre à sa « juste valeur ».

Je vous invite donc à réfléchir à la valeur de ce que vous vendez en identifiant précisément tous les bénéfices que votre produit ou prestation procurent à ceux qui l’achètent. Et je suis certaine qu’il y en a bien plus que vous ne l’imaginez !

Les différents types de bénéfices

Pour cela il vous faut répondre à la question « qu’est que ça fait ? ». Ne lâchez pas cette question au 1er niveau de réponse (c’est très important) : tant que vous pouvez la poser, continuez indéfiniment jusqu’à toucher le coeur de la valeur apportée.

Vous pouvez aussi bien sûr questionner vos clients (c’est même fortement recommandé si vous pouvez le faire et ils en seront les 1ers ravie s’ils sont satisfaits de leur achat) en prenant soin de les écouter pleinement, de noter les réponses dans leurs termes (et non les vôtres) et d‘accepter ce qui vous est dit sans excès de modestie.

Ce qui fonctionne également très bien (pour l’avoir vécu et le vivre en formation) c’est de travailler sur le sujet à plusieurs pour profiter de l’effet « miroir » : nous voyons les choses beaucoup plus aisément chez les autres que chez soi (sans doute parce que nous sommes « naturellement » dans la peau d’un client).

Vous pouvez ainsi estimer les bénéfices liés à votre produit ou prestation sous différents angles :

  • Financier, si vous êtes en BtoB (c’est à dire si vos clients sont des entreprises), votre produit ou prestation doit être rentable, c’est-à-dire rapporter plus qu’il/elle ne coûte.

Il peut s’agir de chiffre d’affaires direct (gain en clients, gain en contacts, fidélisation, …) ou indirect (gain de temps, innovation, crédibilité, …).

Cela peut aussi être une économie d’argent (éviter une dépense coûteuse).

  • Bien-être, confort, sérénité : se sentir mieux physiquement ou mentalement, souvent ça n’a pas de prix (donc beaucoup de valeur !). Par exemple : être soulagé, avoir confiance, mieux dormir, être en meilleure santé, etc …
  •  Sécurité : pensez aux critères qui peuvent vous inciter à dépenser plus dans l’achat d’une voiture ou d’un lit bébé par exemple, le bénéfice ultime étant de rester en vie (cf la bouteille d’eau qui valait 1000 euros)
  • Fierté, estime de soi : ce type de bénéfice peut sembler plus superficiel mais se sentir une personne importante, unique, appartenir à une « communauté », se différencier, etc … contribue à la valeur perçue. C’est le cas par exemple des produits de luxe. Mais vous pouvez tout aussi bien réfléchir à la façon d’augmenter la valeur de ce que vous vendez en cultivant une expérience client unique et haut de gamme.

 Je crois en vous au travers des bénéfices que vous apportez

Plus vous aurez conscience des bénéfices que vous apportez ou auxquels vous contribuez de manière directe ou indirecte, plus il vous sera facile de vendre dans l’intérêt de vos clients. Alors à vos méninges !

Quoi qu’il en soit, moi, je crois en vous et dans les bénéfices que vous apportez !

Abonnez-vous !

Pour recevoir mes prochains articles directement dans votre boîte mails.

RDV dans votre boîte mail pour confirmer votre abonnement !

Shares
Share This