Vous venez de passer une heure avec un client potentiel, vous avez argumenté tout ce que vous pouviez.

Vous avez tout donné, tout expliquer, vous êtes à court d’arguments et vous vous dîtes « s’il n’achète pas avec tout ce que je viens de lui dire, je ne comprends pas ?! » quand votre interlocuteur vous pose la question redoutée : « et ça coûte combien ? »

Et alors là, vous sentez votre cœur s’emballer, votre voix trembloter, vous vous raclez la gorge nerveusement, votre regard s’affole cherchant désespérément un point d’appui. Vous tentez de garder votre calme et votre aplomb mais cette question vous donne des sueurs froides et vous met très mal à l’aise.

vendre mieux

Vous redoutez tellement la réaction de « retrait » de votre interlocuteur, que vous bredouillez alors une dernière couche d’explications et d’argumentations sensées prévenir plutôt que guérir.

« Alors il faut savoir que la plupart des autres facturent … alors que moi», « si on compte la matière première,  le temps passé et  les charges, mais bon travaillant à la maison elles sont extrêmement réduites, … », « la qualité est quand même supérieure car j’utilise … », « j’ai le label truc-machin », etc

Bref, vous vous noyez dans votre monologue et pendant ce temps qui vous semble évidemment interminable aucune réaction positive en face ne vient vous repêcher. Au contraire votre client potentiel reste de marbre et vous laisse vous enfoncer un peu plus.

Une fois terminé vous attendez fébril la réponse de votre interlocuteur comme le couperet fatidique de tous vos espoirs.

Et là, malgré tous vos efforts, la réaction que vous redoutiez tombe et vous entendez une fois de plus 4 mots que vous détestez « c’est cher quand même ! »

La plupart du temps, vous repartez en ayant revu à la baisse votre prix en désespoir de cause, parce que les fins de mois, elles, elles ne se négocient pas !

Situation extrêmement déplaisante sinon dégradante.

Je vous rassure : personne ne l’aime et tous les entrepreneurs l’ont vécu.

Et pourtant il est possible de ne PLUS vivre cette situation !

Comment vendre mieux ? c’est ce que je vais vous expliquer point par point.

Votre client n’achète pas un prix

Il achète de la valeur perçue qu’il compare alors au prix. Si la valeur qu’il perçoit correspond à ses attentes et qu’elle est supérieure au prix : il achètera. Si la valeur qu’il perçoit est inférieure, si elle ne répond pas à ses attentes ou s’il ne la perçoit pas du tout, le prix lui semblera toujours trop important.

Le prix ne doit pas être un coût mais un investissement.

La valeur attendue et perçue c’est quoi ?

La plupart des entrepreneurs  confondent la valeur telle qu’il la pense et  qu’il la vende et la valeur que le client perçoit et qui est importante à ses yeux.

Votre client potentiel attend  une réponse à un besoin, à une difficulté ou à une problématique. Il veut une solution concrète à une situation donnée vécue. Cette solution, c’est votre produit ou votre service.

Sa perception c’est la façon dont il va évaluer votre produit ou votre service. Votre communication est donc capitale et qui dit communication dit dans le fond ET la forme.

Le fond :

La réelle valeur est celle qui répondra aux besoins de votre client : les  résultats concrets ou les bénéfices dont il profitera en achetant votre produit ou votre service.

La forme :

Votre attitude, votre gestuelle, votre regard, votre façon d’aborder les choses sont un aspect capital autant que votre discours écrit ou oral pour donner confiance.

Exemple : vous vendez des gigoteuses, la valeur que vous estimez pour celles-ci est l’originalité du tissu que vous avez commandé spécialement auprès d’un fournisseur bénéficiant d’une importante notoriété, le temps passé à la produire, le matériel utilisé, les étapes de la fabrication et c’est ce que vous allez argumenter en détail.

Alors que votre client est attentif au confort, à la sécurité pour son enfant, au côté pratique, à la longévité de l’article, à son entretien facile, au séchage rapide etc parce qu’il a un besoin précis et ce besoin est très concret dans sa vie de tous les jours.

Autre exemple : vous êtes prestataire de service en comptabilité. Vous mettez en avant vos diplômes, vos expériences dans de grandes entreprises, vos tableaux de bord, votre veille pointue sur la législation, votre logiciel « compta3000 » (le logiciel des vrais pros !) etc

Alors que votre client, lui, ce qui l’intéresse c’est gagner du temps,  prendre les bonnes décisions de gestion sereinement, avoir plus de confort dans le pilotage de son entreprise, etc

Vous voyez la nuance … elle est énorme, comme le fossé qui vous sépare (peut-être) de vos clients !

En conclusion, pour vendre mieux, il est nécessaire de respecter 4 conditions

  1. Connaître les besoins  de votre clientèle de manière très précise et concrète en vous mettant dans sa peau
  2. Exprimer votre produit ou votre service en bénéfices livrés ou en résultats attendus et non en moyens et en technique
  3. Faire prendre conscience à votre client de l’investissement qu’il fait c’est-à-dire d’un coût qui reste inférieur aux bénéfices apportés
  4. Lui donner confiance par votre attitude et votre posture commerciale

Et vous : vous êtes plutôt « vente-argumentaire » ou « vente-bénéfices » ? en d’autres termes, pour vendre mieux, de quel côté êtes-vous : du vôtre ou de celui de vos clients ?

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