Trop souvent, je croise des entrepreneur(e)s qui n’osent pas vendre. Entendez par « vendre » : se mettre en avant, parler de ce qu’on fait, prospecter, rappeler un client potentiel, conclure un contrat, assumer un tarif « décent » etc …

Il y a tant de talents et de précieuses valeurs de gâchés. Mais la plus grande perte est encore du côté des clients quand n’arrivant pas à se tirer un salaire convenable, beaucoup en arrivent à devoir reprendre une activité salariée.

Vous n’êtes pas seul(e) !

Une des difficulté les plus importantes pour un entrepreneur est son rapport à la vente et à ses prix.

80% des entrepreneurs ne sont pas à l’aise avec la vente (chez les femmes c’est même 99% qui détestent ça) : ils/elles culpabilisent de devoir exprimer un tarif (ce qui a pour conséquence immédiate de les amener à se sentir obligé(e)s de baisser leur prix ou d’appliquer une remise), ils/elles ne se sentent pas légitimes, ils/elles s’excusent presque d’exister et d’oser avoir pu penser qu’ils/elles pourraient avoir la prétention éventuelle de vendre ce qui vient de leurs (pauvres) mains ou de leur (modeste) cerveau (!)

J’ai ressenti la même chose lors du lancement de mon activité : vendre était une souffrance rien que dans l’idée. Je détestais être dans la peau de quelqu’un qui avait quelque chose à vendre !

6 raisons fondamentales qui nous gâchent la vie et le plaisir de vendre

  • Le travail est généralement synonyme d’effort : facturer une prestation ou un produit qui nous procure un épanouissement nous colle un sentiment de culpabilité. C’est propre à notre culture : mélanger plaisir et argent, ce n’est pas de bon ton.
  • On manque de confiance en nous : on n’inspire donc pas suffisamment confiance et on se fait « croquer » à la moindre tentative de négociation, et même sans tentative de négociation.
  • Les entrepreneurs (et surtout les femmes) font preuves de modestie et d’empathie : mais à l’excès, ces qualités nous desservent. On suppose que nos clients n’ont pas les moyens et on ne souhaite surtout pas les appauvrir pour « rien».
  • Nous déterminons le prix de notre produit ou de notre prestation en fonction d’un coût de production et de nos charges, en fonction de notre expérience, de ce que nous savons faire : donc de manière très orientée vers nous. Et pour peu que la confiance dont on manque s’en mêle ou une empathie exacerbée, comme nous l’avons vu, et nos calculs trouvent des issues à la baisse. J’ai en mémoire des créatrices dont le taux horaire que nous calculions ensemble ne dépassait pas 2 euros ! Et pourtant, ce montant leur semblait impossible à augmenter sans atteindre un prix déraisonnable (dans leur esprit ) pour le client.
  • Nous n’avons pas confiance dans la valeur apportée : parce que nous n’en avons pas nous-même conscience. Nos talents étant naturels, difficiles d’en déterminer le prix.
  • On vit une confusion terrible : nous croyons que nous vendons notre savoir-faire, notre créativité, nos compétences, bref qu’on se vend soi. Cela paraît alors bien naturel que ce soit compliqué de mettre un prix sur notre personne.

Comme vous l’aurez compris, une des solutions consiste à prendre soi-même conscience de la valeur apportée à ses clients. La valeur est d’ailleurs un des piliers d’une vente authentique : c’est ce que je tenterai de vous expliquer dans un prochain article.

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