écouter pour vendre

source : tumblr.com

Une des erreurs de vente la plus fréquemment répandue et dans laquelle je suis moi-même tombée à mes débuts est de ne pas ECOUTER.

Je parle ici d’une écoute totale, globale, tournée vers votre interlocuteur et non vous-même, une écoute active, avec votre cerveau mais aussi votre cœur et vos tripes.

 Qu’est-ce qui nous empêche d’écouter ?

Notre plus gros défaut (surtout en tant qu’expert de notre domaine) est la plupart du temps de présupposer. On présuppose les besoins de son client potentiel, ses difficultés, son pouvoir d’achat, ses valeurs, etc.

On arrive avec une idée en tête (ce qu’on a à lui vendre ou le CA qu’il nous faut réaliser par exemple). Il y a comme un filtre qui se met entre lui et nous et nous empêche de l’écouter vraiment pour comprendre ce qu’il nous dit, ce qu’il vit et chercher avec lui les bonnes réponses.

On va par exemple finir ses phrases. On ne va pas chercher à les comprendre réellement, on traduit ce que notre interlocuteur nous dit au travers de notre propre prisme (de valeurs, de connaissance, de culture, de convictions).

On ne peut pas aider son client si on ne l’écoute pas

Ce qui est dramatique c’est que très souvent c’est parce qu’on n’aura pas vraiment écouté son interlocuteur qu’on passe à côté de lui et de ce qu’il nous dit d’essentiel pour l’aider. Concernant un client potentiel, on risque au mieux de ne pas lui vendre et au pire de lui vendre ce dont il n’a pas vraiment besoin.

L’écoute s’entraine mais surtout c’est une attitude fondamentalement tournée vers l’autre.

Alors apprenons à … nous taire !

J’aimerais partager avec vous cette fabuleuse vidéo TED (une source d’inspiration que je vous recommande vivement pour sa grande valeur dans un temps record !). Personnellement, elle m’a totalement enthousiasmée et inspiré de nombreux enseignements dans le fond et la forme.

Si vous ne parvenez pas à regarder la vidéo sur le blog, vous pourrez la retrouver ici.

Sur le fond, j’ai relevé quelques phrases de la brillante intervention d’Ernesto Sirolli :

  • écoutez
  • respectez (le respect fait partie d’une écoute totale)
  • devenir un serviteur de la passion locale, le serviteur des gens du coin qui rêvent de devenir meilleur (j’adore !)
  • devenir amis (on exclut bien trop souvent cette notion du domaine professionnel)
  • le plus important c’est la passion, la passion qu’une personne a pour son propre développement personnel (on ne peut pas aider quelqu’un qui ne le souhaite pas)
  • personne au monde ne peut réussir tout seul (ouf, je suis normale !)
  • mais les connaissances sont disponibles (nous portons notre réussite, les reste s’apprend)

Ernesto Sirolli nous donne également une très belle définition du métier de consultant, du coach ou de toute personne qui se trouve dans une relation d’aide :

  • être le médecin de famille qui s’assied avec vous et vous aide à trouver les ressources nécessaires
  • choisir la simplicité et le bon sens tournés vers notre client plutôt que des démarches complexes tournées vers nous-même.

 

Sur la forme, vous remarquerez la profonde et enthousiasmante conviction de cet homme. La confiance qui s’en dégage n’est-elle pas totale ? Pourriez-vous recommander ce consultant ? Pour moi, sans aucun doute et pourtant je le connais depuis seulement 17 minutes à peine !

Ce qu’il dit sort de ses tripes, il émane presque de ses propos une « rage » qui donne à ses intentions une réelle sincérité et tellement de sens.

Merci pour ce beau et bon moment et cette belle leçon de posture.

Et vous qu’est-ce que cette vidéo vous inspire ?

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